PREPARACAO 2911

Se queres a paz, prepara-te para a guerra. Por que esta antiga frase romana é fundamental nos negócios e em nossas vidas?  Quer acompanhar as histórias que aconteceram comigo na semana passada?A preparação para uma negociação ou uma reunião determina o resultado. Deepak Malhotra, professor de negociação na Harvard Business School, não cansava de repetir que a preparação para uma negociação exige muito mais tempo do que a própria reunião. O problema é que esta fase é monótona e, muitas vezes, solitária.Você somente estará acompanhado de livros, materiais de pesquisa, o amigo Google, além da sua perseverança (teimosia para os íntimos).  Na semana passada, participei de quatro reuniões que comprovaram isto. Para uma delas, investi mais de 20 horas na preparação. O “sticking point” (ponto chave) foi discutido e acordado em uns 15 minutos.Na segunda, falei por não mais do que cinco minutos, porque refleti mais de uma hora sobre o tema. Na outra, um potencial problema enorme, foi transformado em oportunidade, porque o outro lado entrou sem se preparar. Finalmente na última, não mencionar uma palavra, permitiu fechar o negócio.Mas o que isto tem a ver com a frase latina “Si Vis Pacem, Para Bellum” – Se queres a paz, prepara-te para a guerra. Vou responder com algumas algumas lições que aprendi sobre estratégia:1. “Conheça o inimigo e conheça a si mesmo, de modo que em 100 lutas você nunca estará em perigo” – Sun Tzu – Esta talvez seja a frase que resume a preparação. Uma estratégia de negociação pode ser ótima com um interlocutor, e péssima para outro. Fechei uma venda parcelada recentemente, após descobrir que o comprador tinha medo da palavra juros. Quando eu propus parcelar o pagamento, com parcelas mais altas (que são juros embutidos), ele aceitou. 2. Nunca subestime o adversário – Por mais que você conheça o adversário (veja lição 1), e saiba que ele é fraco, não abra o flanco para investidas inesperadas. Lembre-se de que as surpresas vêm de onde menos esperamos.                                                                                                                                3- “Quanto mais suar no treinamento, menos você sangrará na batalha” – Esta frase, atribuída a muitos autores, não requer explicações.                                                                                             4. Estabeleca parâmetros:  BATNA o a ZOPA, são dois fundamentos do Método de Negociação de Harvard, que significam, em tradução livre: (Melhor alternativa para negociar argumentos) –  Zopa (Zone of possible agreement – Área em que um negócio poder ser fechado – O máximo que eu aceito pagar e o outro vender.  Você está se preparando bem para as suas negociações?#ismarbecker #carreiras #motivação #oportunidades #gestão #planejamento #negociação #negocio #Harvard