Durante décadas, o marketing partiu de uma premissa simples: a empresa conduzia a jornada do consumidor. A marca fazia propaganda, o cliente visitava a loja, comparava algumas opções e decidia a compra.
Esse modelo deixou de existir.
Segundo a McKinsey, entramos na era do Tech-driven Path to Purchase: uma jornada de compra impulsionada pela tecnologia, na qual o consumidor assume o controle da decisão.
Hoje, antes de comprar, ele consulta uma IA, pesquisa em marketplaces, assiste a vídeos, acompanha influenciadores, lê avaliações, compara preços em tempo real, participa de comunidades e, muitas vezes, conclui a compra em um canal completamente diferente daquele onde descobriu o produto.
A decisão deixou de ser linear. Tornou-se uma rede de conexões.
O poder também mudou de mãos. Antes, as empresas controlavam grande parte das informações disponíveis. Agora, competem pela atenção e pela confiança em um ambiente onde algoritmos, recomendações, inteligência artificial e milhares de consumidores influenciam cada etapa da escolha.
Isso significa que investir apenas em publicidade já não basta.
É preciso construir reputação, oferecer uma experiência consistente em todos os pontos de contato, responder rapidamente ao mercado e gerar valor suficiente para que clientes reais recomendem espontaneamente a marca.
A tecnologia não substituiu o marketing. Ela mudou profundamente as regras da competição.
No novo mercado, vence quem consegue ser encontrado, comparado, validado e escolhido em um processo que a empresa já não controla integralmente.
A pergunta estratégica deixou de ser “como convencer o consumidor?” e passou a ser: “como permanecer relevante em uma jornada de compra que ele próprio constrói?”
Fonte: The Next Era of Consumer Competition: Four Trends Leaders Can’t Ignore – McKinsey @Company.
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