ARTE DE OUVIR 1302

FALE MENOS – ESCUTE MAIS Apesar de termos duas orelhas e uma boca, falamos muito mais do que ouvimos. Pior do que isso, quando ouvimos, não prestamos atenção no que o outro está dizendo. Como todo vendedor, falo mais do que escuto. Quando escuto, nem sempre estou realmente escutando, porque estou pensando no próximo argumento que usarei para vender meu peixe. Este problema fica ainda pior pelo meu perfil de empreendedor, que vê oportunidades onde outros veem problemas (copo meio cheio). Como controlar isto?   Na semana passada, tive que exercitar ao extremo o PODER DA ESCUTA em duas conversas.MARCAR TERRITÓRIO: Na primeira, fiquei mudo umas duas horas escutando depoimentos de dois empreendedores, que queriam falar sobre suas conquistas, além dos novos projetos. Nada tinha que ver com o projeto que queríamos discutir, mas foi absolutamente necessário para cada um dos dois marcar território. Depois da batalha de pavões, avançamos rapidamente. DEMONSTRAÇÃO DE PODER: Na segunda o dono da empresa, tentou defender o erro de um funcionário, levando minha crítica para o lado pessoal. Após gritos e ameaças, conseguimos conversar e chegar em um acordo. De lambuja, fui convidado para almoçar.Consegui sobreviver as duas conversas por seguir os seguintes passos sugeridos pelo William Ury, um dos fundadores do Programa de Negociação de Harvard para a ESCUTA ATIVA: 1. Estar PRESENTE: física e mentalmente prestar atenção ao que o interlocutor fala. 2. Mostrar INTERESSE fazendo contato visual.  3. Perceber (e usar) MOVIMENTOS NÃO VERBAIS.4. Fazer PERGUNTAS ABERTAS que permitam o interlocutor falar mais.5. PARAFRASEAR e aprofundar o que o interlocutor falou. 6. ESCUTAR para ENTENDER ao invés de para responder.7. Evitar JULGAMENTOS e CONSELHOS. Agora contarei um segredo. Muito mais do que o resultado positivo das duas reuniões, foi o prazer prolongado que tive por não reagir intempestivamente. Qual sua receita para a ESCUTA ATIVA?Fonte: YouTube – O Poder de Escutar – William Ury; “Como Chegar ao Sim” – William Ury#ismarbecker #motivacao #oportunidades #carreira #negociacao #ego