SEGMENTACAO – PAULA SOUZA e OSCAR FREIRE 0703

Produtos iguais podem ter motivações de compra diferentes. Um Fiat e uma Ferrari são montados pela mesma empresa, mas atendem a necessidades diferentes. Quer acompanhar uma história de um dia que negociei com potencial cliente de um Fiat e depois com um da Ferrari?Peter Drucker escreveu em 1954 que um produto tem que criar valor ou satisfazer uma necessidade para o comprador. Além disso, o comprador tem que poder e querer pagar por ele. Muitos querem uma Ferrari, mas não podem pagar por ela.Na Beckter Transfers vendemos decalcomanias para decorar porcelana desde a base da pirâmide (comparável a um Fiat usado) até o topo (Ferrari). A maioria das matérias-primas é a mesma (papel, por exemplo), mas outras (corantes) podem ser muito diferentes (variam de 300 reais o quilo até mais de 6.000). Avaliar o equilíbrio entre a expectativa do consumidor, o desejo do produtor (cliente da Beckter) e um prato ou uma caneca que o consumidor possa e esteja disposto a pagar, nem sempre é fácil.Na semana passada, tive que me virar nos 30, para convencer um cliente da 25 de Março, um verdadeiro shopping a céu aberto de produtos populares, a ajustar suas expectativas de uma decalcomania premium (com tinta de 6.000 reais) ao bolso da Dona Maria que só pode, e quer pagar 14,99 reais por uma caneca.Na tarde do mesmo dia, tive uma tarefa mais fácil quando discuti com uma artista plástica as nuances das tonalidades de cores de uma decalcomania para reproduzir uma das suas pinturas. Os seus clientes não compram uma peça utilitária (prato para acondicionar alimentos), mas um objeto de decoração (como um comprador da Ferrari não compra uma só para se movimentar). Para atender, no mesmo dia, clientes tão diferentes, você tem que ser um verdadeiro camaleão.Como você trata clientes diferentes de forma diferente, agradando os dois?   #ismarbecker #mercado #segmentacao # cliente #preco #valor #vendas #exportacao #qualidade #Drucker