ZOPA GUERRA 2404

Uma guerra termina com duas possibilidades: derrota total de um lado ou uma negociação entre os envolvidos. Quer saber quais os possíveis cenários para a invasão da Ucrânia?Aviso aos navegantes: eu não emitirei juízo de valor sobre quem tem razão, além de condenar a matança indiscriminada de civis, por quem quer que seja. Segurei dois conceitos do método de negociação de Harvard, usados por meu professor do OPM Deepak Malhotra e por Jonathan Powel, autor de Na Mesa com Terroristas, em um debate (02/março) na Harvard Business School. BATNA (Best Alternative to trade agreement – Melhor alternativa para negociar acordo), que é o equivalente ao plano “B” quando nossa expectativa inicial na negociação não pode ser atingida, e ZOPA (Zone of possible Agreement – Área de possível acordo), que é onde as expectativas das partes de sobrepõe, o que permite chegar a um meio termo. Um exemplo: se o preço mais baixo que um vendedor está disposto a aceitar é 1.000, mas o comprador só está disposto a pagar 800, não há ZOPA. – Situação inicial invasão: A Rússia (leia-se Putin) queria ocupar Kyiv e colocar um governo vassalo (subserviente) no lugar do presidente Zelenskyy, enquanto os ucranianos querem a Rússia fora da Ucrânia.- Situação atual (fim abril): A Rússia ainda não atingiu seu objetivo, e teve que baixar sua expectativa: ocupar a parte leste da Ucrânia, em uma faixa ate o Mar Negro, garantindo um acesso marítimo e bloqueando o acesso da Ucrânia. Os ucranianos já sinalizaram que aceitarão uma neutralidade do país (não entrar na Ucrânia), mas querem os russos fora.- Dificuldade ZOPA: O que a Rússia quer agora, que é menor do que queria no inicio, ainda está muito longe do que a Ucrânia aceita, ou seja: não tem ZOPA. Pior do que isto: a matança de milhares de civis, já aumentou em muito o que os ucranianos estão dispostos a aceitar. Com isto, a distância entre a oferta da Rússia e o que a Ucrânia pode aceitar, aumentou ainda mais.             – Complicações (demandas adicionais): Os ucranianos dificilmente aceitarão que Putin não seja condenado por algum tribunal internacional, além de pesadas reparações de guerra, para reconstruir o país. Putin não pode aceitar estas condições sem correr o risco de ser eliminado, política ou fisicamente, como aconteceu com o Tzar Nicolau II, após a derrota na Primeira Guerra Mundial. No atual cenário, só é possível prever que a guerra continuará por muito tempo. Não sua opinião: Quais seriam os recuos que cada lado pode aceitar para haver um ZOPA? #ismarbecker #negociação #estratégia #liderança #guerra #oportunidades #gestão #Rússia #Ucrânia #Harvard