NEGOCIANDO NA RUSSIA 2703

É mais fácil negociar com um russo ou com um chinês? Quais as habilidades que necessitamos para negociar com os dois? Aviso aos navegantes mais ideológicos extremados: vou contar minhas experiências em negociações com russos e chineses, não fazer propaganda do monstro capitalista manipulado pelos EUA, ou dos comedores de crianças da esquerda comunista. Tirando uma dose de ironia, este aviso é necessário porque em alguns posts sobre a invasão da Ucrânia, foi classificado como nazista ou comunista, que são categorias excludentes. Nos mais de 40 anos, viajando por mais de 70 países, vendendo pratos e decalcomanias, aprendi algo (principalmente com os erros) sobre negociações com clientes de distintas culturas. Exemplo prático: quanto de desconto embutir na negociação: Se você der mais de 10% de desconto para um alemão, provavelmente vai perder o pedido. Se der menos de uns 40% para um árabe, nem começará a negociação.Alguns anos após a queda do Muro de Berlin, fui a Moscou visitar um cliente da Oxford Porcelanas, que comprava só nossas linhas mais caras. Um resumo do que aprendi sobre o estilo russo de negociar: Eles vão direto ao ponto, são duros (até agressivos) nas propostas, entendem derrota do interlocutor como bom resultado (nada de ganha-ganha), cobram respostas rápidas, mas levam muito tempo para as suas; tem muito orgulho da cultura e história, que fazem questão de mostrar. Talvez algumas destas características sejam fruto da história de um poder centralizado absolutista, que começou com o primeiro Czar (Pedro, o Grande) em 1682, e foi levado à extremos após a formação da União das Repúblicas Socialista Soviéticas, em 1924. A implosão da URSS abalou o orgulho dos russos, sendo esta, provavelmente, a maior motivação de Putin para invadir a Ucrânia. Conhecer este modus operandi negocial russo, ajudaria muito nas conversas para acabar com a guerra. Mas o que isto tudo tem com o estilo chinês de negociar? Resposta: tudo e nada! Alguns pontos são convergentes (orgulho da cultura), outros até antagônicos (os chineses nunca contrariam o comprador porque não querem ofendê-lo). O grande ponto em comum é que o fechamento de um negócio passa por muita comida, e muita (mas muito mesmo) bebida. No jantar da foto, com o cliente russo e sua tradutora e namorada (não necessariamente nesta ordem), tomamos um litro e meio de vodca. Alguém tem alguma história interessante de diferenças culturais em negociações? #ismarbecker #exportação #carreiras #oportunidades #Rússia #estratégia #negociação #URSS