VENDA PAO DE ACUCAR 0403

Já contei aqui uma história de uma mega venda de pratos e xícaras para a Turquia. Ainda bem que meu amigo Paulo Amaro, que indicou o cliente, confirmou o “causo”. Para não dizer que só falei de flores, quer conhecer uma história de como tive que convencer um cliente a não comprar o que ele queria? Lá pelo meio da década de 80, eu estava a pouco tempo na superintendência comercial da Oxford Porcelanas. Um dos nossos maiores clientes era a rede Pão de Açúcar. Quem me atendia era a compradora, mas com poder de gerente, Maria Barreto. Ela era o terror dos vendedores e gerentes. Era de pouca conversa e ia direto ao ponto. Um dia fui fazer uma visita de manutenção, tipo relações públicas, quando o todo poderoso diretor (acima dele só o Abílio Diniz) Ribamar Castelo Branco me viu no box da Maria e nos intimou a ir para a sala dele. Quem normalmente atendia o Ribamar era meu pai, presidente da empresa. Todos tremiam, inclusive a Maria, quando ele falava. Resumindo a história, ela propôs uma promoção com uns 20.000 aparelhos de 20 peças (pratos e xícaras) e 1.000 caixas de pratos avulsos, o que significava uns 15% da produção mensal. O problema era que naquela época, vendia-se poucos aparelhos e mais peças avulsas. Olhei para a Maria e vi que ela sabia que a compra estava errada. Neste momento, o seu Ribamar atendeu o telefone e eu disse para a Maria que tínhamos que dizer para ele que estava errado. Resposta dela: você está louco? Como sabia que os aparelhos iam encalhar, além de ser (não estar) um pouco louco, quando ele terminou a ligação, me enchi de coragem e disse, em voz baixa: seu Ribamar, sugiro mudarmos as quantidades. Vendemos menos aparelhos e mais peças avulsas. Após um silêncio interminável, com a Maria quase debaixo da mesa, ele disse: Está querendo me ensinar a comprar jovem? Em seguida perguntou para a Maria: o que você acha?  Ela prontamente, mas em voz baixa, respondeu: Penso que o Ismar tem razão. Além de fechar o negócio, a partir daí, regularmente convidava ele para almoçar em um excelente (e caro) restaurante Francês, próximo da sede do Pão de Açúcar, na esquina da Brigadeiro Luís Antônio com Batatais, onde fechamos muitos negócios.Quem pode contar uma história sobre contrariar um cliente?  #ismarbecker #carreiras #Oxfordporcelanas #oportunidades #motivação #negócios #empreendedorismo.