NEGOCIAÇAO HARVARD – PRINCIPIOS 2702

NEGOCIAR É GANHAR TUDO? Negociar não é acabar com o outro lado. Se você pudesse fazer isto, não estaria negociando. Quer acompanhar duas das negociações mais difíceis que intermediei? Uma com enorme sucesso e a outra um fracasso retumbante? O método de negociação de Harvard foi a lição mais importante que levei das 9 semanas no Owner/President Management da Harvard Business School. Desde 2013, o método me ajudou nas negociações familiares, sociais e nos negócios. Tentando seguir os 4 PRINCÍPIOS, consegui um grande acordo win-win (ganha-ganha) em um caso de reconhecimento de paternidade, mas errei feio em uma tentativa de fusão com um concorrente na Alemanha. Os 4 princípios que o professor Deepak Malhotra (ver YouTube) são:DESPERSONALIZAR: Separe pessoas do objeto da negociação. Uma boa ou má relação com o outro lado não deve interferir. O outro não é teu amigo, nem inimigo. Na mediação do reconhecimento da paternidade, deixei claro para as partes que eles não eram inimigos, embora um dos lados enxergasse o outro assim. Isso abriu caminho para entender quais eram os reais interesses do possível filho. 2. DEFINIR INTERESSES: Negociar interesses não posições.Após as partes desarmarem os ânimos, consegui entender que o maior interesse do outro lado não era a herança, mas saber que era seu pai. Isso levou a transformar uma demanda de um pagamento antecipado, em um valor menor no caso do reconhecimento. A partir daí a negociação fluiu, o teste foi feito, o resultado foi negativo, as partes passaram a ter um bom relacionamento. Eu ganhei um admirador, e um whisky 12 anos dele.    3. ESTABELECER CRITÉRIOS: estabelecer critérios para encontrar soluções. Na negociação da fusão, cometi dois erros banais: a enorme oportunidade, somada a situação frágil do outro lado, me levou a tentar acelerar o processo. Além disso, não ofereci alternativas ao modelo da fusão, subestimando a xenofobia do alemão. 4. OFERECER A ALTERNATIVAS: pessoas gostam de ter alternativas, como em um cardápio. Oferecendo alternativas você transmite flexibilidade. Apesar de ter aberto algumas alternativas, elas não foram suficientemente amplas para o concorrente. Ele entendeu que era tudo ou nada, acreditou que tinha cacife para me pressionar, o que levou ao fim do processo. A consequência foi a terceirização da minha empresa, seguida pela falência da dele. Consegui transformar uma negociação do possível “win-win” (ganha-ganha) em um “lose-lose” (perde-perde).  Você já ganhou ou perdeu uma grande negociação? Gostaria de contar?Fontes: “Como Chegar ao Sim” – William Ury e Roger Fischer; YouTube – INC. “The best way to win a negotiation” – Deepak Malhotra#ismarbecker #carreira #motivação #oportunidades #negociação #Harvard